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◇ 明州广场对沿海市郊商业地产招商的启示 ↓

　　明州广场又名曼哈顿广场，地处于我国沿海城市——浙江宁波市北仑区，广场由A、B、C、D四个功能区组成，总面积93000平方米，其中，商业面积60000平方米、网球俱乐部13000平方米、停车场20000平方米。

　　其商业业态组合：

　　核心主力店：天润发（大润发）大型超级市场
　　次主力店：连锁家电超市、手机大卖场、家居灯饰总汇
　　餐饮：大型海鲜酒楼、上岛咖啡、肯德基、大娘水饺
　　专卖店：老凤祥珠宝、圣大保罗、茵宝、戴安芬、欧尼尔等各类专卖店

　　开业时间：二○○四年十一月十九日试营业
　　主力店试营业情况：试营业三天，营业额约1000万元

　　主题定位：全区最大的一站式生活主题大型购物中心

　　宁波市北仑区国民经济部分指标：2003年宁波市北仑区实现国内生产总值165.7亿元，按可比价格计算，比上年增长17.7%，人均GDP约为6369美元。一、二、三产业的比重为3.8% : 75.0% : 21.2%；全年社会消费品零售总额30.9亿元，增长13.0%。其中，批发零售贸易零售额为23.4亿，增长15.3。

　　类似我国其它沿海城市郊区，宁波市北仑区商业特点可归纳为以下几点：

　　 1、经济相对发达，人均收入和居民的银行存款额较高；
　　 2、商业状况较落后，主要表现在商业规模、商品档次、商品品类经营管理技术、商业人才等方面，不容易吸引到品牌商或其城市一级经销商直接进驻；
　　 3、远离市中心，居民购物不方便；
　　 4、商业物业租金水平低，商铺价值靠自发形成的商业聚集程度决定；
　　 5、民营经济十分发达，居民对物业和品牌经营的投资欲望较高，多数居民的商业意识浓厚。

　　对沿海城市郊区商业地产招商的几点启示

　　 1、强调商铺价值上升空间丰富、项目缺点也是优点的概念。多数城市郊区的商业状况并不理想，有的十分落后，一些大型零售商、餐饮企业、品牌厂家根本就没看上眼。一些知名度高些的品牌连沿海城市的中心城区都未设点，谈不上在该城市的郊区先设点经营。这些缺点对本地经营投资商来讲，却是一种契机，一种有商业利润想象空间的机会。正因为是商业状况落后，许多方面有待改善，消费者的消费习惯在合理引导下，很容易产生对新业态销售量的贡献。

　　明州广场是该区唯一的大型商业物业（指超过5万平方米营业面积以上），从该区城市规划来看，在未来5年内，不会有第二个商业面积在5万平方米以上的商业物业出现，这一点为经营或投资客规避了因大型物业的重复建设带来恶性竞争的风险。

　　浙商在世界上有名的精明商人之一。在宁波北仑，虽不能说“全民皆商”，但仍可以在与当地人的交流中，发现其经商意识和经商欲望都非常强，这一点为项目中小店的成功招商创造了良好的条件。

　　 2、要有信心刷新当地租金

由于郊区商业落后的状况，商业布局、经营情况均不理想，消费者在购买大单商品时往往到市区选择购买，这也是郊区的租金也是偏低的原因之一。这种状况颇让开发商担心，低租金对开发商业地产来讲，的确是一件头痛的事情，毕竟，租金决定售价。

　　北仑区原有的临街商铺租金较低，一般在1~2元/平方米.天。在制订租金策略时，大量采用了市区和郊区品牌专卖店的相关数据，并对北仑品牌专卖店的投资经营进行了充足的分析，最后，大胆采用了一楼商铺均价4元/平方米. 天（最低3.6元/平方米. 天，最高5元/平方米. 天）的租金策略，并在50天内将一楼所有的商铺按业态规划和市场定位成功出租。主力店招商区的租金策略与我们的不谋而合，其租金亦 3~3.5元/平方米. 天之间，均成功全部出租。

　　 3、改变传统的招商模式

传统的招商模式是招商人员通过各种渠道，直接招入品牌厂家或区域一级经销商。但是，由于招商对象的行为是一种投资行为，其决策者必须考虑投资的安全性和回报率，再按预先设定的拓展计划进行。对于一个商业相对落后、相对远离城市核心商业区的商铺，品牌厂家或区域一级经销商并不想冒太大的风险。于是，这就要求招商管理者改变传统的招商模式。

　　一方面，要在当地寻找品牌投资经营商（亦为商铺的租户），并努力协助他们寻找适合当地市场的品牌商品来经销；另一方面，要保持与各类品牌厂家或一级经销商联系，说服他们授权当地商铺租户销售其品牌。当然，这有一个先后的顺序，一般情况下，品牌厂家要求当地加盟者在取得场地及营业执照后，才能授权品牌销售。而商业地产管理公司则要求租户在取得某品牌商品的授权后，才能签订商铺租赁合同。因此，管理公司必须灵活处理这一环节，既能进行有效的招商控制，又能协助租户取得加盟资格，将商铺按照品类规划顺利出租。

深

圳

市

富

智

商

业

顾

问

机

构


与瑞尔特总经理朱曙东先生、爱地时代总经理张一平先生作为嘉宾

与铜锣湾总裁陈智先生等深圳商业地产界资深人士作为嘉宾合影

与华南MALL招商总监邓俊文先生在一起

重庆“商铺投资”知识讲座

2005深圳秋交会焦点论坛之商业牵引力

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